Você sabe o que é Inbound Marketing e o que ele pode fazer para o seu negócio? Acesse agora!
Uma das maiores dificuldades de quem está começando a empreender na internet é levar tráfego de qualidade para sua página web e transformar esses acessos em clientes, sem gastar muito.
Mas como você pode atrair pessoas que nunca ouviram falar de sua empresa antes? O que faz as pessoas escolherem seu site, entre tantos outros disponíveis na internet?
O Inbound Marketing é a resposta para essas e muitas outras perguntas!
A técnica vai de encontro ao marketing tradicional ao propor que, ao invés das marcas “empurrarem” seus produtos para os clientes, os clientes cheguem até a marca de forma espontânea, motivados por conteúdos relevantes.
O que é Inbound Marketing?
O inbound marketing seria algo como marketing de atração. Diferentemente do marketing tradicional, que pressupõe um consumidor passivo, no Inbound é o cliente que procura a empresa quando identifica um problema ou quando quer saber mais sobre o assunto.
Vamos dar um exemplo para essa diferenciação ficar mais clara.
Quando você está assistindo o Jornal Nacional, vê vários comerciais no intervalo, certo? Estes produtos nem sempre atendem uma necessidade específica sua, o que é natural, já que eles são voltados para a audiência total daquele horário. É como jogar vários dardos no alvo e ver quais ficam.
Já no Inbound Marketing, você traça uma persona para seu negócio desde o início de sua estratégia, e cria conteúdos autorais e personalizados para esse perfil. É esse tipo de conteúdo que atrairá visitantes para sua página web e iniciará o relacionamento com esses clientes em potencial, que deverá ser nutrido com, adivinhe, mais conteúdo.
Como funciona essa metodologia?
Segundo o Hubspot, uma das maiores empresas do segmento, o Inbound Marketing envolve:
- A criação de conteúdo direcionado e compartilhável;
- A entrega do conteúdo por etapas, fazendo com que, a cada novo material, o cliente tome uma ação dentro do planejamento;
- A personalização do conteúdo. Quanto mais tempo o cliente interage com sua marca, mais ele exige que o material seja único;
- A integração da comunicação. Para atingir seus clientes é importante que você planeje o material certo, na mídia certa, na hora certa.
Por que usar o Inbound Marketing?
Economia de custos
Existem diversas vantagens em adotar o Inbound Marketing em sua comunicação. A primeira delas é que o Inbound pode significar um custo menor para sua empresa, do que o investimento feito em mídias tradicionais, como TV e rádio.
De acordo com um estudo da Mashable, o Inbound Marketing pode sair até 62% mais barato do que o marketing convencional, sendo que o custo médio de aquisição de cliente do primeiro é de 135 dólares, enquanto no segundo caso este valor salta para 346 dólares.
Facilidade para mensurar
No Outbound Marketing é impossível saber se seus investimentos estão sendo convertidos em lucro para seu negócio. Um anúncio de duas páginas em uma revista de circulação nacional, certamente, tem um impacto visual, mas como você vai saber quantas pessoas, de fato, o viram?
Você pode fazer uma estimativa da tiragem da revista, mas este dado desconsidera que nem todos os itens foram vendidos. Desse total, também existem as pessoas que compram a revista por uma matéria específica e ignoram todo o resto, e indo mais fundo em nossa análise, das pessoas que viram o anúncio, é impossível saber quantas delas compraram o produto.
Já no Inbound Marketing todas suas ações podem ser mensuradas. Você pode utilizar um código de rastreamento do Google Analytics em seu site, blog ou landing page, e ver quantas pessoas visitaram, quais são as páginas mais acessadas, quantos usuários preencheram um formulário de inscrição, e por aí vai.
Com essas informações, você consegue identificar quais são os assuntos que têm mais tração com seu visitante e pode otimizar suas ações de marketing, para ter um retorno positivo de seu investimento, seja em dinheiro ou em visibilidade.
Grande alcance
O conteúdo de Inbound tem mais chances de ser compartilhado com terceiros, pois soluciona o problema do usuário. Com isso, seu texto ou vídeo atingem um público bem maior, que talvez nunca descobrisse seu blog por outros meios.
Possibilidade de transformar clientes em fãs incondicionais de sua marca
O Inbound permite que você continue em contato com seu cliente, mesmo depois da venda realizada. Caberá a você continuar criando conteúdo relevante para essas pessoas e ajudá-las a extrair o máximo das funcionalidades de seu produto ou serviço.
Se seus clientes perceberem a quantidade de valor entregue por você, eles vão divulgar seu produto para outras pessoas e, até mesmo, defender sua marca quando alguém estiver falando mal sobre o serviço nas redes sociais.
Quais são as etapas do Inbound Marketing?
Atrair visitantes até seu site e transformá-los em compradores por meio do Inbound Marketing não é um processo simples, e exige esforço e dedicação para construir um conteúdo que seja interessante para o perfil que você mapeou.
Atualmente, o Inbound Marketing é dividido em quatro etapas principais: atrair, converter, fechar e encantar. A seguir, falamos de cada uma delas e apresentamos as ferramentas que você mais utilizará daqui para frente.
Atração
A atração de pessoas para seus canais de comunicação é o primeiro passo da metodologia Inbound, e também é a fase que exige maior dedicação do empreendedor. Prova disso é que a maioria dos especialistas de marketing recomendam produzir 80% de conteúdo para essa etapa, também conhecida como topo de funil, e 20% distribuídos entre o meio e fundo.
Isso acontece porque a quantidade de pessoas que chegam em seu site, por causa de uma busca específica, é bem maior do que o número de pessoas que realmente vão engajar com seu produto que, por sua vez, é maior do que as pessoas que farão a compra.
Nessa fase, você nunca falará de seu produto ou solução diretamente.
As principais ferramentas para a atração de seu cliente em potencial são aquelas que envolvem geração de conteúdo, como blogs e redes sociais.
Palavras-chave
As palavras-chave são os termos e expressões pelos quais você quer que os usuários te encontrem nos mecanismos de busca. Elas podem ser amplas, como maquiagem, ou específicas, como maquiagem não testada em animais.
Uma boa estratégia de marketing passa pela escolha de boas palavras-chave. Nesse caso, quanto mais específico for seu tema, menor a concorrência e maior a facilidade de ranquear para aquele termo.
Existem algumas ferramentas que podem te ajudar a encontrar as palavras-chave mais relevantes para seu negócio. Recomendamos o Google Keyword Planner, pois está associado a outros serviços do Google e é gratuito.
Blog
Quando te falarem que não é possível ganhar dinheiro com blog, questione!
O blog é uma das principais ferramentas para quem quer construir autoridade em determinado assunto e nutrir o relacionamento com seus leitores por meio de conteúdo segmentado e de valor.
Além disso, uma boa plataforma de gerenciamento de conteúdo, como o WordPress, suporta múltiplos formatos (texto, vídeo, GIF), te dando mais possibilidades de gerar valor para quem te acompanha.
Aproveite para ver uma entrevista que fizemos só sobre o assunto.
SEO
O SEO (Search Engine Optimization) é um conjunto de técnicas para otimizar sua página web, visando um bom posicionamento nos rankings dos principais motores de busca. Isso é essencial para atrair mais visitantes para seu blog porque, hoje, mais de 30% dos usuários do Google clicam no primeiro resultado, enquanto o segundo e o terceiro lugar ficam com 18% e 12% dos cliques, respectivamente.
Apesar do nome em inglês, o SEO é mais fácil de aplicar do que você imagina. No entanto, é preciso ter uma metodologia bem definida de documentação para mensurar se seus esforços de otimização estão trazendo resultados, o que significa, em poucas palavras, mais acessos.
Redes sociais
No Brasil, mais de 100 milhões de usuários de internet têm um perfil ativo em pelo menos uma rede social. Por isso, esse é um canal que não pode ser menosprezado em sua estratégia de Inbound. É claro que só faz sentido estar presente (e criar conteúdo) nas redes onde sua persona está, caso contrário, você perderá tempo e dinheiro falando para ninguém.
Geralmente, as redes sociais não são canais oficiais da empresa, por isso, nossa dica é que você não use seus perfis para prestar suporte para seus usuários. Para isso, existe o e-mail de contato.
Opte por uma comunicação mais informal nesses canais, mas sempre lembrando de entregar um conteúdo que seja útil para seu seguidor.
Videos
Uma pesquisa feita pela Cisco líder mundial de TI e redes, mostra que o vídeo será responsável por até 80% do tráfego online até 2019. Além disso, o YouTube, principal plataforma de streaming de vídeos, é o segundo maior buscador do mundo, perdendo apenas para o Google.
Os dois dados acima servem apenas para mostrar que, se você ainda não produz conteúdos nesse formato, está perdendo uma grande oportunidade para atrair e educar sua audiência.
Conversão
Depois de ser atraído por um conteúdo sobre determinado assunto, o caminho que o lead deve seguir é a fase de conversão, que é quando ele identifica um problema e começa a buscar conteúdos que possam ajudá-lo a solucioná-lo.
Nesse contexto, existem várias ações positivas que podem ser consideradas uma conversão, como fazer download de um ebook, solicitar um orçamento, se cadastrar para receber uma newsletter, entre outras.
Landing page
A landing page é uma página de entrada focada em um produto ou ação específica. Diferentemente de sua página web, ela precisa ter um menu enxuto e uma navegação voltada para a ação que você espera do visitante.
Essas páginas são muito utilizadas para disponibilizar um material rico, fazer campanhas sazonais ou lançar um produto.
Copy/Design
A copy(texto) e o design de uma página são o primeiro contato que o visitante tem com sua marca, por isso é importante assegurar que ambos caminhem rumo ao mesmo objetivo, e sejam atrativos para o público que você quer atingir.
No caso do texto, se o visitante ler seu título e não achar interessante, são poucas as chances dele continuar rolando sua página, mesmo que o conteúdo disponível ali seja relevante.
O mesmo acontece com o design: se o leitor engajar com o conteúdo, mas a escaneabilidade da página e a disposição dos elementos for ruim, a leitura fica mais cansativa e ele pode se dispersar antes de realizar a ação que você espera dele.
Teste A/B
Mesmo que você dedique tempo para estudar e conhecer sua persona, a maioria das preferências deste usuário você só descobrirá na prática, e é aí que entra o teste A/B.
A técnica, grande aliada do Inbound Marketing, consiste em criar duas versões de um mesmo elemento da página. Pode ser a frase em destaque, o call to action ou a cor do botão, para ver qual deles converte mais.
É importante que seja apenas um elemento por vez, para que sua análise seja mais assertiva, pois se você alterar a página por completo, não conseguirá saber qual mudança foi responsável pela melhora ou piora da performance.
Vale ressaltar que existem várias ferramentas online e gratuitas, que permitem conduzir esses testes, mesmo sem você ter muitos conhecimentos de programação.
Nutrição de leads
Nem todos os clientes que se inscreveram para receber algum conteúdo seu estão preparados para fazer uma compra. A maioria deles pode levar meses para trazer um retorno financeiro para seu negócio, ou nenhum.
Nessa etapa, você se vê diante de um desafio: provar para esses leads que o produto ou serviço que você oferece é de confiança e tem alto valor agregado.
Para isso, você precisará entregar conteúdo regularmente para esse usuário, mas não um conteúdo aleatório, e sim aquele que ajude o lead a solucionar um problema naquele momento.
Para chegar nesse nível de assertividade, você precisará segmentar os destinatários de acordo com o estágio em que eles se encontram em suas jornadas. Esse estágio pode ser identificado pelo tipo de conteúdo que o usuário busca, e pelas ações que ele realiza em sua página web, ambos identificáveis por ferramentas de webanalytics.
Feita essa análise, está na hora de pensar quais conteúdos podem ser úteis para essas pessoas em cada momento, e programar um calendário de disparo, que não seja impertinente para quem está recebendo a mensagem, nem espaçado demais para esses leads perderem o interesse.
Sabemos que é muita coisa para pensar, mas fique tranquilo, pois à medida que você automatiza o processo, consegue obter e cruzar essas informações de maneira mais ágil e eficiente.
Quando o usuário recebe, em sua caixa de entrada, um conteúdo que realmente é valioso, ele adquire mais confiança em sua marca, até que se sinta confiante para clicar em comprar.
E-mail marketing
O e-mail marketing é uma das ferramentas com melhor custo benefício do marketing digital. Hoje, com a evolução das ferramentas de disparo e de estudos da audiência, é possível fazer uma boa segmentação de suas campanhas, garantindo que o conteúdo entregue aos leads seja oportuno e relevante.
O custo para usar esse canal também é bem mais barato, comparado com o valor gasto em anúncios nas principais redes sociais. Uma boa ferramenta de disparo também te ajudará a medir o impacto de suas campanhas e fazer mais testes em um prazo menor.
Decisão
O trabalho de geração de leads não é em vão! Uma hora ou outra, espera-se que os usuários que engajaram com seu conteúdo e construíram um relacionamento com sua marca, façam a compra.
Mas mesmo nessa etapa, quando o lead está próximo da decisão de compra, você precisa continuar mostrando que ele fez a escolha certa.
Como fazer isso?
Criando um processo de compra objetivo e intuitivo, oferecendo formas de pagamento mais flexíveis, cupons de desconto para compras futuras e empregando técnicas de cross sell para aumentar ainda mais o valor entregue naquela compra.
Não vamos aprofundar muito nessas técnicas de venda, ainda, mas não se preocupe, pois esse processo pode ser constantemente otimizado.
Vale ressaltar que quanto mais complexo for seu produto, mais argumentos você precisará para vendê-lo, mas em compensação, o ticket médio também será maior, pois aquele consumidor construiu um relacionamento de confiança com sua marca.
Encantamento
A última etapa do Inbound, e que muitos empreendedores esquecem, é encantar.
Mas não estamos falando de mágica, nem de truques mirabolantes, e sim de oferecer uma experiência tão completa para seu cliente, que ele passa a admirar a empresa e seus colaboradores.
Pense no caso da Apple, por exemplo. Quantas pessoas passam a noite em filas esperando o lançamento do IPhone?
Isso não acontece apenas pela qualidade dos produtos, mas porque eles se dedicaram a construir uma relação com seus consumidores, na qual comprar um aparelho deles também significa fazer parte de uma comunidade.
Mas o que seu negócio que está começando agora tem a ver com a Apple?
Tudo!
Ter uma base fiel de clientes não está associado ao porte de sua empresa. É claro que ajuda, pois essas empresas têm mais dinheiro para investir em times de marketing e na melhoria de produtos e processos. Porém, saiba que também é possível oferecer uma boa experiência de compra com atitudes simples, apenas mostrando que você se importa com o comprador.
Nunca considere seu trabalho finalizado depois que fizer a venda. Essa visão exclui os ganhos que esses clientes podem trazer no futuro, na compra de novos produtos ou para sua reputação online.
Esteja sempre disponível para responder as dúvidas e reclamações. Pode parecer chato, principalmente, se você trabalha sozinho, mas é a partir desses questionamentos, e de um profundo entendimento do que seu público precisa, que você conseguirá oferecer um produto ou serviço que realmente se destaque dos demais.
Veja outras dicas para fazer um bom atendimento no vídeo a seguir.
Depois de ver esse vídeo, temos certeza que você enxergará o pós-venda menos como um desperdício de tempo e de dinheiro, e mais como uma oportunidade para fortalecer seu negócio online.
Um trabalho em andamento
Se você chegou até aqui neste texto, deve ter percebido que o Inbound Marketing é um conjunto de técnicas e ferramentas que permeiam todo o relacionamento com seus clientes e, por isso mesmo, é um trabalho que nunca termina (a não ser que você esteja satisfeito com as clientes que já tem!).
Sabemos que não é tarefa fácil implementar os processos que apresentamos aqui, do dia para a noite, e que os resultados podem demorar um pouco mais a aparecer. Mas se você se dedicar e continuar aprendendo sobre o assunto, verá que o Inbound é uma ótima solução para quem quer melhorar o desempenho de seu negócio de maneira consistente e sustentável.
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